Показ и просмотр квартиры

Показывая квартиру, выставленную на продажу, владелец старается по возможности представить ее с наиболее выгодной стороны, и потенциальный покупатель должен это учитывать и стараться составить для себя впечатление, максимально приближенное к реальности.

Маленькие хитрости начинаются еще на этапе составления объявления и общения по телефону. Метраж квартиры часто округляется в большую сторону, а расстояние до общественного транспорта – в меньшую. В этом главное не переусердствовать – если, например, площадь квартиры составляет 78 кв.м, то в объявлении, скорее всего, будет указано 80, что вполне допустимо, а преувеличение метров на 10 вызовет претензии со стороны покупателя и он, вполне вероятно, не захочет иметь дело с таким продавцом. В любом случае покупателю можно посоветовать проверить по документам метраж квартиры.

Следующий момент – время просмотра квартиры. Тут все просто – если из окон открывается замечательный вид – квартиру нужно показывать днем и обращать на это внимание покупателя, если же наоборот – просмотр надо назначать на вечер и при этом закрывать окна шторами. Совет для покупателя – смотреть квартиру желательно днем, и в случае, если продавец явно избегает показа в какое-то конкретное время, необходимо постараться узнать, с чем это связано.

Делать ремонт перед продажей квартиры совершенно не выгодно, так как он никогда не окупается в полном объеме. Особенно это относится к дорогим квартирам – делать там дешевый ремонт нецелесообразно, а дорогой должен полностью соответствовать требованиям покупателя, так что лучше предоставить ему возможность самому заниматься отделкой квартиры. Только если квартира находится в совершенно плачевном состоянии, имеет смысл сделать максимально экономный косметический ремонт, чтобы она не производила сразу отталкивающего впечатления. Если состояние квартиры жилое, то стоит ее только вымыть, выбросить лишние вещи и проветрить.

С точки зрения покупателя важно суметь определить разницу между качеством квартиры (местоположение, метраж, планировка) и состояние, в котором она находится. Иногда можно купить хорошую квартиру по заниженной цене только благодаря тому, что хозяева поленились привести ее в порядок.

Где встречаться с покупателем? С позиции продавца встречу лучше назначить у остановки или другом известном месте, так как в этом случае он может довести покупателя до места самой короткой дорогой. И при этом по пути обратить внимание на положительные моменты инфраструктуры района – детские учреждения, магазины, стадионы, детские площадки и т.п. Покупателю же можно посоветовать еще раз приехать в этот район и прогуляться по нему самостоятельно. В этом случае он сможет увидеть недостатки, от которых его отвлекал продавец.

Поведение продавца во время демонстрации квартиры тоже имеет большое значение. Оно должно быть достойным, дружелюбным и спокойным. Заискивать перед покупателем ни к чему. Хорошо, если продавец знает все недостатки своей квартиры, но не для того, чтобы указывать покупателю на них, а для того, чтобы, если покупатель заметил сам какой-либо недостаток, у продавца должен быть готов ответ. Например, если дом расположен на шумной улице, значит, у жильцов нет проблем с транспортом и можно очень легко добраться в любой район.

Покупателю же, даже если ему очень нравится квартира, не стоит этого показывать, если, конечно, он не готов купить квартиру не торгуясь. Увидев такую реакцию, продавец вполне может поднять цену. На недостатки надо указывать спокойно и не пытаться придираться ко всему подряд, так как реальные проблемные места продавец знает и сам, но, как известно, совершенно идеальных квартир не бывает, так что стоит стремиться к достижению разумного компромисса в спокойной обстановке.

Как уже было сказано выше, недостатки квартиры делятся на две группы. Первая – это то, что изменить невозможно – размер квартиры, местоположение, окружающий пейзаж, социальная обстановка в районе. Вторая – это захламленность квартиры, грязь, которые создают общее негативное впечатление, но легко поддаются исправлению. Есть еще один вид проблем, которые решить в принципе можно, но это связано с существенными затратами – например, плохие коммуникации, неудобная планировка, неудовлетворительное состояние подъезда. Для покупателя очень важно правильно оценить все имеющиеся недостатки и понять, что для него реально устранить, а что нет. Продавцу же можно посоветовать перед продажей подготовить квартиру (как – было указано выше) и при общении с потенциальным покупателем постараться обратить его внимание на достоинства квартиры, отвлечь от недостатков. При этом надо проявить деликатность и настойчивость. Если на покупателя хорошее впечатление произведет не только квартира, но и сам продавец, вероятность заключения сделки возрастает.

Естественно, обе стороны имеют право торговаться. Тут тоже есть свои нюансы. Покупателю не стоит начинать торг прямо при просмотре квартиры, лучше попросить несколько дней на размышление и по истечении указанного срока по телефону сообщить свои предложения относительно цены. Уступчивость продавца в значительной мере определяется тем, насколько срочно ему нужно совершить сделку. Если хозяин связан какими-либо сроками, он скорее уступит в цене. К сведению продавцов – не стоит об этом рассказывать потенциальным покупателям или посредникам, так как таким путем вы им развязываете руки.

В определении цены тоже есть специфические моменты. Самый простой вариант – это когда цена выставляется заведомо выше рыночной с запасом на торг до 15-20 процентов. В последнее время в связи с неустойчивостью цен на недвижимость некоторые продавцы прибегают к такой уловке – выставляют квартиру по заниженной цене, набирают несколько задатков, а потом начинают поднимать цену и оставляют того из покупателей, кто согласится заплатить самую высокую цену. Однако этот вариант отпадает со стабилизацией цен на жильё.